Inflacija je zvanično 10%, realno 30%. Tvoja plata je ista kao prošle godine. Ako si kao većina muškaraca u Srbiji, tvoja strategija je sledeća: Ćutiš, radiš kao konj, ostaješ prekovremeno i nadaš se da će Šef jednog dana sići sa neba, spustiti ruku na tvoje rame i reći: „Sine, primetio sam tvoju žrtvu. Evo ti 500 evra više.“
Imam loše vesti za tebe. To se neće desiti. U korporativnom svetu (a i kod privatnika), tišina se ne tumači kao lojalnost. Tumači se kao zadovoljstvo trenutnim stanjem. Ako ne praviš talase, oni pretpostavljaju da si srećan. I dok ti čekaš pravdu, onaj glasniji kolega – koji radi duplo manje od tebe, ali se bolje prodaje – upravo izlazi iz kancelarije direktora sa tvojom povišicom u džepu.
Povišica se ne „dobija“ kao poklon za rođendan. Ona se pregovara. Ona se uzima. Ali ako uđeš u tu kancelariju nepripremljen, drhtavim glasom i sa argumentom „trebaju mi pare“, izaći ćeš ponižen.
Ovo je operativni vodič kako da izvedeš tu operaciju hirurški precizno.
1. Promeni Mindset: Nisi prosjak, ti si biznis
Prva greška je u glavi. Većina muškaraca ulazi u pregovore sa stavom molitelja. Osećaju se kao da traže milostinju. „Izvinite što smetam, znate, porasla je kirija…“
Stop. Tvog poslodavca savršeno ne zanima tvoja kirija, tvoja rata za auto ili to što ti žena želi na more. To su tvoji problemi. Poslodavca zanima samo jedna stvar: ROI (Return on Investment) – Povrat investicije.
Ti nisi zaposleni. Ti si firma „JA d.o.o.“ koja prodaje svoje usluge klijentu (tvom poslodavcu). Ako želiš da klijent plati više, moraš da mu dokažeš da tvoj proizvod (tvoj rad) sada vredi više nego pre godinu dana. Ako radiš isti posao na isti način kao lane, nemaš pravo na povišicu. Imaš pravo samo na inflatorno usklađivanje (što bi trebalo da je automatika, ali kod nas nije). Povišica se traži za dodatnu vrednost.
2. Priprema terena: Dosije „X“
Ne ulaziš kod šefa u ponedeljak ujutru jer si se probudio raspoložen. Pregovori počinju 3 meseca ranije. Moraš da napraviš svoj „Dosije uspeha“ (Brag Sheet).
Ljudski mozak je zaboravan. Tvoj šef se ne seća kako si spasio projekat pre 6 meseci. Seća se samo da si prošle nedelje zakasnio 10 minuta. Tvoj zadatak je da ga podsetiš. Vodi evidenciju. Zapiši svaku pobedu, svaki rešen problem, svaku uštedu koju si doneo firmi.
Ključ je u brojkama. Jezik biznisa nisu pridevi („vredan“, „dobar“), već brojevi.
- Loše: „Bio sam veoma vredan i vodio sam društvene mreže.“
- Dobro: „Povećao sam organski doseg na Instagramu za 45% u odnosu na prošlu godinu, što je dovelo do 20% više upita za prodaju.“
Kada uđeš na sastanak, ne ideš praznih ruku. Nosiš papir (da, odštampan papir) sa taksativno navedenim rezultatima. To psihološki deluje kao „dokazni materijal“. Teško je reći „ne“ činjenicama koje stoje crno na belom.
3. Sastanak: Tajming i taktika
Nikada ne traži povišicu petkom popodne (šef je već na vikendu u glavi) ili ponedeljkom ujutru (haos). Idealno vreme? Sreda ili četvrtak, oko 10-11h, nakon što je neki projekat uspešno završen.
Kada sedneš, koristi tehniku Sidrenja (Anchoring). Ako želiš povišicu od 200 evra, ne tražiš 200. Tražiš 350. Prva brojka koja se izgovori postaje „sidro“ oko kojeg se vrte pregovori. Ako tražiš 350, a on te spusti na 250, ti si pobedio. Ako tražiš 200, spustiće te na 100 ili će ti reći „videćemo“.
Budi direktan. Bez okolišanja. „Marko, u poslednjih godinu dana preuzeo sam odgovornost za X i Y. Moji rezultati su doneli firmi Z. S obzirom na to, kao i na stanje na tržištu za moju poziciju, verujem da je korekcija moje plate na iznos od [CIFRA] adekvatna.“
I onda – TIŠINA. (Sećaš se teksta od juče? ). Zatvori usta. Ne pravdaj se. Pusti ga da razmisli. Pusti ga da mu bude neprijatno. Prvi ko progovori, gubi.
4. Kako pobediti čuveno „Nema budžeta“
Ovo je najstarija laž u menadžmentu. Budžet uvek postoji, samo je pitanje prioriteta. Ako bi im sutra crkao glavni server, našli bi 5.000 evra za sat vremena. Kada ti kaže „Nema budžeta“ ili „Znaš kakva je situacija na tržištu“, ne odustaj. To je test.
Tvoj odgovor: „Razumem da je budžet planiran, ali moji rezultati su vanredni. Ako novac trenutno nije opcija, hajde da se dogovorimo kada će biti. Da li možemo da revidiramo ovo za 3 meseca? I šta tačno treba da postignem u ta 3 meseca da bih dobio ovaj iznos?“
Stavljaš ga u poziciju da ti da obećanje. Druga opcija: Kompenzacija. „Ako ne može plata, šta može? Službeni auto? Plaćen privatni vrtić za dete? Četiri radna dana nedeljno? Plaćena edukacija od 2000 evra?“ Nekad su ovi benefiti vredniji od neto keša jer nisu oporezovani na isti način, a tebi štede novac.
5. Nuklearna opcija: BATNA
U teoriji pregovaranja postoji pojam BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). U prevodu: Koja ti je alternativa ako ti kažu „ne“?
Ako nemaš alternativu, ti ne pregovaraš – ti moliš. Najjača pozicija za pregovaranje je kada imaš ponudu od druge firme u džepu. To se zove Leverage (poluga). Ne moraš da mašeš tom ponudom kao ucenom (to ljudi ne vole), ali samo saznanje da možeš da odeš menja tvoj govor tela, tvoj ton i tvoje samopouzdanje. Oni to njuše.
Strah od gubitka dobrog radnika je mnogo jači motivator od želje da te nagrade. Zamena čoveka košta firmu između 6 i 9 tvojih mesečnih plata (obuka, oglas, izgubljeno vreme). Podseti ih suptilno na to svojom kompetencijom.
Budućnost rada: Plaćen po učinku, ne po satu
Svet se menja. Fiksne plate postaju zamka za prosečne. Budućnost (posebno u IT, prodaji i menadžmentu) leži u modelima sa varijabilom. Umesto da se boriš za fiksnih 100 evra povišice, pregovaraj za procenat. „Okej, ostavite mi istu platu, ali želim 5% od svakog novog klijenta kog dovedem.“ Ako si dobar, tu leži pravi novac. Ako nisi dobar, povišica ti svakako ne treba – treba ti otkaz.
Iz ugla urednika
Piše: S.R.
Svoju prvu „ozbiljnu“ povišicu sam dobio na najgluplji mogući način – slučajno. Bio sam spreman da dam otkaz. Dojadilo mi je da radim za kikiriki dok firma kupuje nova kola direktorima. Otišao sam na razgovor, ne da tražim pare, nego da najavim odlazak. Nisam imao tremu, jer me više nije bilo briga. Bio sam hladan, direktan i brutalan u iznošenju činjenica. Rekao sam: „Ovo su moji rezultati, a ovo je moja plata. Ta matematika ne radi. Ja odlazim.“
Direktor me je gledao u šoku. Pet minuta kasnije, ponudio mi je duplu povišicu. Duplu. Bio sam besan. Znači, pare su sve vreme bile tu? Samo su čekali da vide da li imam kičmu da ih tražim?
Tada sam naučio lekciju: Plaćaju te tačno onoliko koliko si spreman da prihvatiš. Ni dinar više. Ne budi ljut na sistem. Budi igrač koji zna pravila. Spremi se, uđi unutra i uzmi ono što je tvoje.
